Agence de communication : comment trouver de nouveaux clients en Suisse romande

Pitchs, appels d'offres, place prise : où passe votre temps#

Le pitch non payé. Une consultation demande des jours de stratégie et de création, souvent sans contrepartie. En juin 2026, Leading Swiss Agencies (LSA) et l'association des annonceurs SWA ont publié une « Pitch Guidance » commune : trois ou quatre agences invitées, deux tours au plus, un pitch fee, et les concepts non retenus qui restent aux agences. Ce sont des recommandations : rien n'empêche une PME de demander cinq projets gratuits.

L'appel d'offres public. Selon l'accord intercantonal sur les marchés publics (AIMP), un canton ou une commune peut attribuer un mandat de services de gré à gré en dessous de 150 000 CHF hors TVA. En dessous de 250 000 CHF, il peut inviter les prestataires de son choix ; au-delà, la procédure est ouverte ou sélective, et publiée sur simap.ch. Le dossier coûte des jours, pour un mandat visé par toute la branche. Une entreprise privée, elle, n'a aucune procédure à suivre : elle appelle les agences qu'elle connaît.

Une agence parmi beaucoup. Les annonceurs choisissent d'abord sur recommandation. Dans le Branchenindikator 2026 de LSA et SWA, une enquête auprès de 145 grands annonceurs suisses, dont 18 romands, 79 % citent la recommandation pour trouver une agence, loin devant le site ou les réseaux sociaux de l'agence (53 %). Le registre du commerce (FOSC, mesure Lettro) compte 3 105 entreprises de communication et de marketing actives en Suisse romande.

La place prise. Dans la même enquête, 38 % des annonceurs travaillent avec leur agence principale depuis plus de cinq ans. Une place prise se libère rarement : on entre chez un nouveau client par un projet, puis il faut trouver le suivant.

Reste une porte que ni le pitch ni la recommandation n'ouvrent : écrire à une société au moment où elle doit parler d'elle, avant qu'elle ne rédige un brief.

Le changement de nom : tout le monde doit l'apprendre#

Quand une société change de raison sociale, elle doit utiliser le nouveau nom, complet et sans modification, dans sa correspondance, ses factures et ses communications (CO art. 954a). Le logo et l'enseigne sont admis en complément, jamais à la place. Mais le vrai travail est ailleurs : faire savoir le nouveau nom à ceux qui connaissaient l'ancien. Les clients, qui doivent le reconnaître sur la prochaine facture. Les fournisseurs et la banque, qui mettent leurs fichiers à jour. L'équipe, qui le prononcera au téléphone dès le premier jour.

La Feuille officielle suisse du commerce (FOSC) publie ces changements parmi les mutations, avec un indicateur « nom ». En Suisse romande, 1 817 sociétés ont publié une nouvelle raison sociale en douze mois, selon la mesure Lettro. Genève en compte 582 et le canton de Vaud 600. Notre page de suivi les regroupe par canton.

Ce que la publication ne dit pas. Un nouveau nom se décide bien avant d'être publié. La raison sociale figure dans les statuts (CO art. 626 pour la SA, art. 776 pour la Sàrl). La changer demande une décision de l'assemblée, constatée par acte authentique chez un notaire, puis une inscription au registre (art. 647 et 780). L'inscription ne déploie ses effets qu'à sa publication dans la FOSC (art. 936a). Quand vous lisez la publication, le nom est choisi, et le logo souvent aussi, parfois par une autre agence.

Deux conséquences. Écrivez vite : la bascule est en cours, pas terminée. Et proposez ce que l'on oublie : l'annonce aux clients et aux partenaires, la communication à l'équipe, l'ordre de la bascule (quel jour, qui prévient qui), la coordination de l'enseigne et des imprimés avec les fournisseurs. Certaines publications ne sont d'ailleurs pas de vrais changements de nom : le tri est détaillé sur la page Lettre de prospection pour agence de communication.

Le lancement : regardez le capital, et surtout le but#

Le deuxième signal est une société qui naît avec un capital au-dessus du minimum légal : au moins 100 000 CHF pour une Sàrl, plus de 100 000 CHF pour une SA. Sur douze mois, 296 Sàrl et SA romandes se sont inscrites avec un tel capital.

Soyez lucide sur ce filtre. Pour une SA, 100 000 CHF n'est que le minimum légal (CO art. 621), dont 50 000 CHF seulement doivent être libérés à la fondation (art. 632) : c'est pourquoi seules les SA au-dessus de ce seuil comptent ici. Une Sàrl à 100 000 CHF, cinq fois le minimum de 20 000 CHF (art. 773), signale des moyens au-dessus de la norme. Le filtre ne dit rien d'un budget de communication.

Le but social fait le vrai tri : une société qui lance un produit ou ouvre un lieu doit se faire connaître dès ses premiers mois, une holding non. Les inscriptions récentes sont sur Nouvelles entreprises à Genève et dans le canton de Vaud.

Un anniversaire, c'est un brief qui s'écrit tout seul#

Dix ans, vingt-cinq ans : c'est le seul déclencheur dont la date se connaît des années à l'avance. Il apporte ce qu'un brief demande d'habitude : un message (la durée, les clients fidèles, l'équipe), des publics, une date, et souvent l'idée qu'« il faut faire quelque chose ». Selon l'OFS, la moitié seulement des entreprises sont encore actives cinq ans après leur création (50,7 %) : une société qui atteint dix ans a une histoire à raconter.

Chaque année, au moins 4 266 sociétés romandes atteignent dix ou vingt-cinq ans d'inscription au registre, selon la mesure Lettro. Le jour de l'anniversaire, il est tard pour un événement, pas pour une année de célébration. Le mieux est d'écrire six à neuf mois avant : la date d'inscription d'une société est publique.

Une limite : la date d'inscription n'est pas toujours celle de la fondation. Une entreprise familiale a pu exister en raison individuelle avant de devenir une SA, et une reprise brouille les dates. Regardez le site avant d'écrire : un « depuis 1987 » vaut plus que votre calcul.

La lettre ne vend ni un film ni une soirée : elle propose une heure d'échange sur le message, ce qu'une société accepte sans avoir de budget. La lettre complète, pour un changement de nom, est sur la page Lettre de prospection pour agence de communication.

Ce que vaut un client, et ce que coûte un pitch perdu#

Lettro n'a pas d'estimation chiffrée pour les agences : entre une annonce de nouveau nom et une refonte de marque, les écarts sont trop grands. Partez de vos derniers mandats.

valeur d'un client = marge du premier projet
                   + marge des projets suivants × années de relation
                   + budget annuel, s'il y en a un

Avec 100 lettres à 310 CHF∗ et nos hypothèses de calcul (2 à 4 % de réponses, repère américain non vérifié en Suisse ; une réponse sur quatre qui devient cliente), une campagne amène en moyenne 0,5 à 1 client. Elle est couverte dès qu'un client vous laisse plus de 310 à 620 CHF de marge sur toute la relation (calcul). Ces taux sont des hypothèses, pas une promesse.

Le vrai point de comparaison, pour une agence, c'est le pitch perdu. Multipliez les heures d'une consultation par votre taux horaire (le calculateur de taux horaire aide à le fixer). À 100 CHF de l'heure, par exemple, quatre heures suffisent pour qu'un pitch perdu coûte plus qu'une campagne de 100 lettres.

Après le premier échange, proposez une mission courte et payée plutôt qu'un pitch gratuit. Chez les annonceurs du Branchenindikator 2026, le chemistry meeting est la première façon d'évaluer une agence (39 %), devant le pitch (21 %), le mandat test (19 %) et l'atelier de stratégie payé (18 %). Une rencontre, puis une petite mission : c'est une porte d'entrée reconnue.

Un commercial, ou d'abord une méthode ?#

Dans une agence, le premier rendez-vous se gagne sur la compréhension du métier du client, pas sur un argumentaire. Un commercial qui ne dirigera pas le mandat vend une promesse que d'autres tiendront.

Commencez par une routine que les associés peuvent tenir : chaque mois, une liste de sociétés qui changent de nom, se lancent ou approchent d'un anniversaire, une lettre, un appel une semaine plus tard. Le jour où cette routine produit plus de rendez-vous que vous ne pouvez en tenir, un poste de commercial se justifie, et il démarre avec une liste plutôt qu'avec un annuaire.

Les canaux permis, y compris en marketing digital#

Le marketing digital pousse aux séquences automatiques. En Suisse, envoyer de la publicité de masse par voie de télécommunication sans consentement préalable est déloyal (LCD, art. 3 al. 1 let. o), y compris entre entreprises. Le texte parle de télécommunication, pas seulement d'e-mail : une séquence de messages automatiques sur un réseau professionnel pose la même question. Le détail est dans notre article sur la prospection par e-mail en Suisse.

• La lettre adressée, que la let. o ne vise pas, pour le premier contact.
• Le téléphone, composé à la main, vers un numéro inscrit à l'annuaire sans astérisque (LCD let. u), pour la relance.
• Les partenaires : imprimeurs, enseignistes, agences web, fiduciaires. Ils apprennent un nouveau nom ou un lancement en même temps que vous, ou avant.

Questions fréquentes#

Comment trouver des clients pour une agence de communication sans passer par les pitchs ?#

En écrivant aux sociétés qui doivent communiquer avant d'avoir lancé une consultation : celles qui changent de nom, celles qui se lancent, celles qui approchent d'un anniversaire. Le registre du commerce publie ces trois moments.

Les pitchs doivent-ils être payés en Suisse ?#

Aucune règle générale ne l'impose. La Pitch Guidance de LSA et SWA (juin 2026) recommande un pitch fee, qu'elle considère comme requis pour un pitch avec des agences membres de LSA, et laisse aux agences les droits sur les concepts non retenus.

Puis-je écrire à une société qui a déjà une agence ?#

Oui, si vous proposez ce que l'agence en place ne fait pas : l'annonce du nouveau nom, la communication à l'équipe, l'ordre de la bascule. Ne critiquez jamais le nom ou le logo choisis. Respectez toute demande de ne plus recevoir de courrier.

Ce contenu ne constitue pas un avis juridique.